免费微信红包麻将|打麻将赢红包的麻将
  信息中心
信用熱點
行業動態
案例分享
class='currclass'
公司新聞
 
企業賒銷與信用管理 首頁 >> 企業賒銷與信用管理
 
      隨著市場經濟的不斷深入發展,信用風險和信用管理問題已成為影響和制約企業發展的一個突出問題。國有企業的"三角債"問題,企業間相互拖欠貨款,應收帳款長期居高不下等問題已成為經濟運行中的一大頑癥,嚴重影響了企業資金的周轉、經濟效益的提高。
      信用是隨著市場的發展而產生的。在最原始的商品交換中通行的是實物交易,貨幣的介入使交易較之物物交換容易達成。但是,一手交錢,一手交貨的要求也常常造成不便。為克服這種不便,賣方往往同意買方在未來約定的時間內付款,即進行賒銷。賒銷意味著授信人給予受信人的未來付款承諾以信任。這樣,便出現了最早的信用關系。物流和貨幣流在同一時點發生的交易方式被以信用為中介的交易所取代。信用交易即賒銷的優點至少有四個:一是能夠刺激購買力,對那些資金暫時有困難的買家,賒帳無疑具有強大的誘惑力;二是賒銷能夠提高賣方的競爭力,一家有能力賒銷的企業顯然比沒有賒銷能力的企業具有更強的市場競爭力;三是賒銷能夠起到穩定客戶的作用,對信譽好,實力強的客戶提供賒帳作為優惠條件,為保持長期穩定的客戶關系提供了保障;四是賒銷能夠減少企業庫存,形成生產和銷售的良性循環。
      然而,由于賒銷通常是無擔保的信用,與銀行信用相比,更缺乏回收的手段。因此買方一旦違約,就會給信用提供方造成巨大的損失。事實上,無論是逾期應收帳款還是壞帳,其損失都并不限于實際已發生的該筆損失,更重要的是由此而帶來的惡性連鎖反應。首先,逾期帳款會影響企業資金周轉,增加企業的融資成本,進而影響企業的盈利水平;另外,壞帳則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補。假定一個企業其盈利率為10%,售出價值100萬元的產品,可獲利潤10萬元。如果買方不能如期付款,企業就會因此影響到投資、購買新設備、擴大再生產等環節。如果根本收不回貨款,則企業要想彌補這100萬元的壞帳損失,就需要額外完成10筆等額的銷售,且前提是沒有任何風險。其結果是,這新追加的10筆銷售額以及與其相關的所有采購、生產、保管、儲存、管理等各個部門,全部沒有創造任何新的價值,沒有絲毫利潤增長。這種惡性的連鎖反應,往往會損害企業的總體經營目標,甚至對企業的生存造成直接威脅。
      正是基于企業的市場化運作,激烈的行業競爭迫使企業不得不接受以信用作為付款承諾的結算方式,但同時信用交易的弊端又使企業實現預定的目標蒙上了陰影。為使企業保持良性、可持續發展,任何現代企業,更大的范疇來說,任何現代社會都需要建立一整套嚴格的信用管理體系,來審核、控制、監督信用交易、識別信用風險,減少信用損失。
      綜觀國內企業的信用管理歷程,盡管信用銷售形式早已存在,但建立在現代誠信服務基礎上的現代信用銷售出現得比較晚,大約始于20世紀90年代。隨著改革開放的深入,越來越多的合資或獨資企業進駐中國,西方信用管理理念的傳播對國內企業的信用管理產生了深遠的影響。借鑒國際知名企業的信用管理模式,越來越多的國內企業建立起了適合自己企業運作方式的信用管理體系。無論各個企業的規模、產品結構、客戶群體等有著諸多的差異,但成功的企業信用管理體系都必須具備以下條件:

1 企業管理者應具備強烈的信用管理意識

      從供應商的角度來看,客戶是否按時付款可能涉及很多問題,例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務能否按時按質提交、貨單和發票內容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業客戶關系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務部門、法律部門、生產部門、售后服務部門等的共同參與和密切配合,任何部門的疏忽都會影響應收帳款的及時和完全收回。因此企業的管理者必須從企業發展的戰略高度理解信用管理的重要性,并對企業運營的各個環節進行有效的控制。

2 企業應建立明確的信用管理制度,設立信用管理部門

      信用管理作為企業管理的一個重要組成部分,必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規范相關部門的業務行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內容:
    (1)明確的賒銷及其他相關術語的定義。對于專業用語的解釋必須清晰,并且得到相關部門的認同,以避免日常操作中因理解差別而導致的失控。比如,對于款到發貨的定義,必須指明是指貨款實際到達企業的銀行帳戶,這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發貨申請的要求。
    (2)嚴格的信用批準授權。信用批準的權限一般僅限于信用部門經理及總經理,絕不可以將信用批準權下放給銷售部門,否則,信用控制形同虛設。
    (3)詳細的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出,由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調查。調查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實地觀察,與客戶管理層或相關人員面對面的交談,可以獲得最真實、直觀的資料,比如,通過參觀客戶的生產車間,可以了解客戶設備的陳舊程度、開工情況、生產環境情況等,據此判斷出客戶的定單獲得情況、企業的發展前景、獲利的可持續性等信息,這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。
    但實地調查也受到許多條件限制,如時間問題,經費問題等。所以通過信用調查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。信用調查公司一般有銀行、工商、稅務等背景,其獲得的資料更全面,但缺點是資料的真實性無法得到驗證。
    企業應根據實際情況分別選擇合適的信用調查方法。但無論采用哪種方法進行信用調查,以下信息是必須獲得的:
    ① 名稱、地址和電話號碼;
    ② 總經理和采購經理的姓名;
    ③ 經濟形式(個體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名;
    ④ 開戶銀行名稱;
    ⑤ 經營形式(代理商、分銷商、最終用戶);
    ⑥ 生產的產品、內銷或外銷;
    ⑦ 凈資產、負債;
    ⑧ 純銷售;
    ⑨ 付款歷史;
    ⑩ 銷售人員的推薦介紹。
    通過信用調查得到的資料經過篩選、匯總、分析,形成客戶信用分析報告。信用分析報告由信用部門編制,除了記錄所聞所見、分析客戶財務數據、匯總歷史付款、購貨信息外,重要的是應從識別風險的角度評價客戶的償債能力,評價賒銷風險,提出信用建議。
    經信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總經理作最后的審批。經審批通過的賒銷客戶名單及時公布,由銷售人員通知客戶。
    如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請,可以要求客戶提供相應的付款擔保。付款擔保包括母公司的擔保函、客戶開戶銀行簽發的銀行承兌匯票或其他有價證券。在付款擔保經信用部門或法律部門認定有效以后,提交總經理批準。如果客戶的財務狀況、資金實力均達不到賒銷要求,又不能提供付款擔保,但考慮到開拓市場、行業競爭等眾多因素,銷售部門極力推崇,最后的裁定權在總經理。
    客戶信用評定的有效期一般為一年,以保證信用批準始終建立在獲得客戶最新資料的前提下,最大程度地減少信用風險。重新評定的程序與新增時相同。

3 制訂嚴格的信用控制流程

    
該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進的計算機管理技術開發的ERP管理系統能夠高效、快捷、準確地執行信用控制,避免了人為因素導致的信用失控。經初始化設置后,賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計算機記憶并管理,時刻與客戶的實時交易記錄作比較,作出是否準許發貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統中,財務部將收到的貨款維護進系統,該網絡資源可以共享到信用控制部門,信用控制部門根據計算機的記錄,判斷是否符合發貨條件,符合的審核通過,不符合的通知退回。遇到特殊情況,如超過批準的信用額度或已到期的貨款尚未結清,銷售部可以提出臨時性申請,由總經理決定是否批準。經信用部門審核通過或總經理特批的定單可以開具提貨單和發票。
    賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環節。企業應制訂貨款催收程序,規定每個部門應履行的職責。信用控制部門負責及時發布貨款到期信息,對于有逾期貨款的客戶,關閉其信用帳戶,除非特殊批準不得恢復其信用帳戶。每月由財務部向總經理和銷售部呈報一份應收帳款帳齡分析報告,該報告將應收帳款按遞延的、當期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發信催付。對于逾期60天的欠款, 由總經理發信催款。對于仍不能收回的欠款,委托第三方處理或由法律部門協助進行法律訴訟。上述各部門的職責均作為業績考核的內容,以保證各司其職。

4 企業應建立客戶檔案、客戶管理系統

    完整的客戶檔案是信用管理的基礎。客戶檔案應包括以下內容:客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價跟蹤客戶的信用狀況,及時調整信用策略。客戶檔案應從與客戶建立交易關系前就著手建立,并在客戶關系的發展過程中予以及時補充與更新。具有完善信用管理體系的企業都會定期從銷售員、客戶或專業的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。
    客戶管理除了上述客戶基本資料的維護外,另一主要任務是建立客戶信用評價模型。根據信用評價模型計算客戶的信用得分,按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財務狀況良好、付款及時、購買力穩定、信用風險很低的客戶,對這類客戶的管理應該從如何拓展業務方面著手;B類客戶財務狀況一般,但波動大,付款時有拖欠,信用風險較大,對這類客戶的管理則著重信用監督;C類客戶為財務狀況不良,過期款發生頻繁,信用風險相對較大的客戶,對這類客戶的管理應注重收集客戶的最新財務、人事、生產等變動信息,以免產生壞帳損失,必要時收回信用銷售。 (孫曉峰)

版權所有:華瀚信用 滬ICP備1021855(1/3)5號

  上海網站建設  
免费微信红包麻将 亚洲盘即时比分 500万彩票比分直播站手机版 东北麻将玩法怎么胡 安徽麻将可以作弊吗 球探比分即时棒球比分直播 配资公司怎么赚钱 北单比分延迟 哈尔滨麻将 甘肃11选5 打广东麻将技巧大全 极速十一选五开奖网 大赢家比分网 资料库 哈尔滨麻将刮风胡什么意思 福建36选7 弈乐贵州麻将牌友群 吉林麻将下载